NLP UND KÖRPERSPRACHE

NLP zeigt uns, was der Körper durch Körpersprache verrät

Gewisse Redewendungen verraten, wie wichtig Körpersprache für unsere Kommunikation ist: „die Nase hoch tragen“, „Haltung bewahren“, „jemandem die kalte Schulter zeigen“, „ihm fiel eine große Last von den Schultern“. Untersuchungen im NLP haben gezeigt, dass sich bei Verhandlungen am Telefon normalerweise der Gesprächspartner mit den besseren Argumenten durchsetzt. Bei Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht sind die Argumente weniger ausschlaggebend. Die endgültige Entscheidung treffen wir auf Grund dessen, was wir sehen! Neben berufsspezifischen Qualifikationen erwarten die meisten Unternehmen von ihren Mitarbeitern auch ein geschultes Auftreten vor den unterschiedlichsten Zielgruppen. Denn was nützen die besten Qualifikationen, wenn Sie nicht körpersprachlich sichtbar und selbstsicher auftreten und Ihre Fachkenntnisse optimal darstellen können? Hier hilft NLP.

Die Körpersprache unserer Mitmenschen entschlüsseln zu können ist in vielen Situationen des täglichen Lebens hilfreich. Die neurolinguistischen und unbewussten Signale und Gesten, die wir beobachten, erleichtern uns den Umgang mit ihnen. Das vor allem, wenn wir es mit Personen zu tun haben, die wir kaum kennen. Die meisten Menschen glauben immer noch, dass die Sprache unsere wichtigste Form der Kommunikation ist. Doch die gesprochene Sprache ist evolutionsgeschichtlich betrachtet erst in jüngster Zeit Teil unseres Kommunikationsrepertoires geworden. Ursprünglich wurden Empfindungen und Emotionen hauptsächlich über Körpersprache und Laute vermittelt, die in der Kehle erzeugt werden. Daran hat sich bis heute nichts geändert. Weil wir uns auf das gesprochene Wort konzentrieren, kennen wir uns mit der Körpersprache nicht mehr gut aus und wissen kaum um ihre Bedeutung. Durch das NLP wissen wir, auch durch Studien der Psychologie, dass die Botschaft einer Unterhaltung folgenden Einfluss auf den jeweiligen Gegenüber hat:

  • Worte/Inhalt: 7-10{fa77ca7eec3d1dbf7861bb5856bd33c8706beed92e895f889b6cb7b4d6e02fc8}
  • Stimme/Tonalität: 20-30{fa77ca7eec3d1dbf7861bb5856bd33c8706beed92e895f889b6cb7b4d6e02fc8}
  • Körpersprache: 60-80{fa77ca7eec3d1dbf7861bb5856bd33c8706beed92e895f889b6cb7b4d6e02fc8}

Die Körpersprache spiegelt die emotionale Verfassung eines Menschen wider. Jede Geste oder Bewegung gibt Hinweise darauf, wie sich jemand gerade fühlt. Damit es allerdings nicht zu Missverständnissen kommt, sollte man ein paar grundlegende Dinge beachten.

Wichtig: Gesten immer im Verbund deuten

Eine Geste ist ein einzelnes Wort und kann mehrere Bedeutungen haben. Erst wenn man das Wort mit anderen Worten in einem Satz liest, kann man die Bedeutung richtig verstehen (Bsp.: am Kopf kratzen kann bedeuten: Unsicherheit oder Schuppen). Außerdem sollte auf Kongruenz geachtet werden. Die Wirkung nonverbaler Signale ist ca. fünf mal so groß wie die Wirkung verbaler Signale. Wenn Worte und Körpersprache nicht übereinstimmen, werden meistens die Worte ignoriert.

Auf den Kontext achten

Es ist entscheidend, unter welchen Bedingungen etwas gesagt wird.
(Bsp.: eine Frau sitzt mit verschränkten Armen sowie Beinen an einer Bushaltestelle. Demonstriert sie Ablehnung? Nein, sie friert!)

Der erste Eindruck

Innerhalb der ersten vier Minuten bildet man 60-80{fa77ca7eec3d1dbf7861bb5856bd33c8706beed92e895f889b6cb7b4d6e02fc8} einer Meinung über den Anderen. In dieser Zeit fällt der allgemeine „Durchschnittsmensch“ mindestens 25 Urteile über die Person wie z. B. Alter, Freundlichkeit, Autorität, Bildung, Glaubwürdigkeit etc. Doch haben wir überhaupt die Möglichkeit, Einfluss darauf zu nehmen, welche Meinung sich andere über uns bilden?
Wir können den Eindruck, den wir bei anderen hinterlassen, nicht zu 100 {fa77ca7eec3d1dbf7861bb5856bd33c8706beed92e895f889b6cb7b4d6e02fc8} bestimmen, wir können jedoch, wenn wir beim ersten Auftritt ein paar entscheidende Regeln beachten, die Chance, sympathisch zu wirken, deutlich erhöhen.

Die Körperhaltung

Die Körperhaltung hat unmittelbaren Einfluss auf unseren Zustand. Umgekehrt bedingt unser Zustand wiederum unsere Körperhaltung. In einer positiven Körperspannung gelingt es uns nur sehr schwer, in einen schlechten Zustand zu geraten. Spannung im Körper bedeutet ein fester Stand, das Gewicht gleich verteilt in beiden Beinen auf dem Boden. Der Körper suggeriert somit Standfestigkeit und wird sich nicht so leicht „umpusten“ lassen.

Schon die Art und Weise, wie man den Raum betritt, hat Einfluss auf das Gespräch / eine Verhandlung. Man sollte daher nicht in der Tür „hängen bleiben“ oder nach wenigen Schritten stocken. Es wird sonst der Eindruck vermittelt, man würde sich nur vage und vorsichtig in ein fremdes Territorium wagen – man verkörpert somit wenig Selbstsicherheit. Ein gesundes Selbstbewusstsein wird signalisiert, wenn der Raum mit einer aufrechten Körperhaltung, angemessenem Schwung und der Körpergröße entsprechend großen Schritten betreten wird.
Eine standfeste Haltung mit vollem Fuß-Boden-Kontakt wirkt besonders selbstsicher. Handlungsbereit wirkt, wer nach vorne geneigt auf den Fußballen steht. Wer nach hinten geneigt auf den Fersen steht, will flüchten. Breitbeiniges Stehen wirkt in der Regel eher dominant als souverän. Wird das Gewicht auf ein Standbein verlagert (das andere knickt leicht ein), zeugt diese Bewegung meistens von Unsicherheit.
Zusatz: Der Spruch „Kleider machen Leute“ besitzt noch immer Gültigkeit. Die Kleidung sollte dem Anlass angemessen sein. Man sollte sich dennoch wohl fühlen, um authentisch wirken zu können.

Arme und Hände

Die Hände sind unsere wichtigsten Werkzeuge im Alltag. Deshalb ist es nicht weiter verwunderlich, dass sie in unserer Kommunikation eine wichtige Rolle spielen. Hierzu einige Beispiele: Fest zusammengepresste Hände deuten auf Frustration und Unsicherheit. Hände hinter dem Rücken erwecken schnell den Eindruck als hätte man etwas zu verbergen. Arme, die vor dem Körper verschränkt werden, können Ablehnung bedeuten, in erster Linie wird so allerdings ein Rückzug aus dem Gespräch signalisiert. Die sogenannte Freistoßhaltung (abgeleitet aus dem Fußball) entdeckt man oft bei Männern, die vor Publikum stehen. Sie signalisiert Verletzlichkeit und Unsicherheit. Hände, die locker ineinander gelegt sind oder die seitlich am Körper hängen, demonstrieren Sicherheit und Souveränität. Hände, die zu einem Dach geformt werden, strahlen Selbstbewusstsein und Autorität aus.

Blickkontakt

Die Art des Blickkontakts ist sehr aussagekräftig. Menschen, die den Blickkontakt meiden, gelten als schüchtern und unsicher oder sie vermitteln den Eindruck, als hätten sie etwas zu verbergen. Wer stattdessen einen ruhigen und offenen Blickkontakt zu seinem Gegenüber herstellt, weckt dessen Vertrauen. Ein Blick von etwa drei Sekunden wird in jedem Falle wahrgenommen. Ein Blick über vier Sekunden wird als deutliches Signal für Interesse gewertet, kann aber auch als Bedrohung empfunden werden. Auch der Blickkontakt kann eine Verhandlung positiv oder negativ beeinflussen. Halten Sie, wann immer es möglich ist, den direkten Blickkontakt zu Ihrem Gesprächspartner aufrecht – und zwar am besten jeweils für einen Gedanken lang.

Zusatz: Ein Körpersignal, das immer positiv wirkt (ganz besonders in Verhandlungssituationen), ist ein Kopfnicken. Durch so ein Nicken wird der Gesprächspartner zum Weiterreden angespornt. Man signalisiert Aufmerksamkeit und Bestätigung. Wenn Sie Ihren Verhandlungspartner überzeugen möchten, nicken Sie ganz leicht mit dem Kopf, während Sie ihm Ihre Ausführungen unterbreiten. Dadurch erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen zustimmt.

Begrüßung

Die Begrüßung ist meist der erste körperliche Kontakt zu einer bis dahin fremden Person. Der erste Eindruck entscheidet dann über den weiteren Verlauf der Beziehung. Um den Handschlag richtig zu deuten, ist es wichtig, nicht nur den Druck zu beachten, sondern auch die gesamte Handhaltung. Zeigt die Handfläche nach unten, möchte derjenige die Kontrolle haben und beansprucht den führenden Part in der Beziehung. Weist die Handfläche nach oben, ist es ein Signal dafür, dass man sich unterwirft. Es ist ein Zeichen der Vertrautheit, Wertschätzung und Achtung. Wird die Handfläche in senkrechter Position gereicht, möchte die Person weder dominieren, noch sich selbst unterwerfen, sondern strebt eine gleichgestellte Beziehung an.

Distanzzone

In unserem Kulturkreis beträgt die sogenannte Distanzzone circa eine Armlänge. Wer dieses Distanzbedürfnis des anderen nicht respektiert, wird schnell als aufdringlich wahrgenommen und erzeugt damit eher Ablehnung als eine gute Kommunikationsbasis. Die sogenannte Intimzone beträgt lediglich einen Abstand von 15-45 Zentimetern. Nur wer uns sehr nahe steht, darf hier rein, also Partner, Eltern, Kinder oder auch Haustiere. Eindringlinge, die nicht zu diesen zählen, gelten als Feinde oder Angreifer. Das ruft in unserem Körper physiologische Reaktionen hervor. Das Herz schlägt schneller, es wird Adrenalin ausgeschüttet, der Körper bereitet sich auf Kampf oder Flucht vor und versorgt Gehirn und Muskeln mit Blut. Das A und O jeder Begegnung (auch mit Verhandlungspartnern oder Kunden) ist der gebührende Abstand, mit dem wir der Intimsphäre unseres Gegenübers Respekt zollen.

Sitzposition

An dieser Stelle sind die Positionen von Mann und Frau zu differenzieren. Ein Mann verwendet im Sitzen eher eine großzügige Körpersprache, er sitzt breitbeinig und präsentiert so seine Männlichkeit und beugt eventuell seinen Oberkörper nach vorne. Eine Frau hingegen zieht sich auf dem Stuhl eher zurück, nutzt zwar auch die gesamte Fläche des Stuhles, hält aber die Beine zusammen oder schlägt sie übereinander. Aufgrund des Knochenbaus ist es den Frauen wesentlich leichter möglich, diese Position einzunehmen, und gilt aus diesem Grund als deutliches Signal für Weiblichkeit.

Sitzt die Person während eines Gespräches mit Beinen oder sogar dem ganzem Körper von einem abgewendet oder nur noch auf der vorderen Stuhlkante, möchte die Person der Situation schnellstmöglich entweichen und befindet sich sprichwörtlich „auf dem Sprung“.
Eine gute Verhandlungsposition im Sitzen: nebeneinander statt gegenüber. Bei Gesprächen gegenüber besteht die Verhandlungsbarriere Tisch und man braucht länger, um miteinander warm zu werden. Unter Umständen kommt es auch zu einem gewissen Kokurrenzkampfgefühl und in dieser Position eher zu Konfrontationen. Nutzen Sie die komplette Sitzfläche des Stuhls, halten Sie Ihren Oberkörper aufrecht, stellen Sie mit beiden Beinen festen Bodenkontakt her und legen Sie die Hände locker in den Schoß oder auf den Tisch. Schieben Sie zusätzlich Ihre Füße leicht hinter die Knie, so zeigen Sie, dass Sie in der Lage sind, flexibel zu handeln.
Wird ein Bein zu weit nach vorn geschoben, so ist dies ein Zeichen von räumlichem Besitzanspruch. Ein zurückgelehnter Oberkörper und verschlossene Lippen sind ein klares Zeichen für Ablehnung. Zeigt die Fußspitze Ihres Gesprächspartners zu Ihnen hin, ist er offensichtlich interessiert. Zeigt die Fußspitze vom Verhandlungspartner weg, liegt keine Übereinstimmung vor.

Spiegeln

Wenn wir jemanden kennen lernen, müssen wir vor allem rasch abschätzen, ob er uns freundlich oder feindlich gegenübersteht. Die meisten Tiere tun das Gleiche, für sie ist es quasi überlebenswichtig. Dazu mustern wir den Körper unseres Gegenübers, um zu sehen, ob er sich ähnlich bewegt und gestikuliert wie wir. Die Synchronität, die wir zu anderen aufbauen, beginnt schon im Mutterleib, wenn der Embryo seinen Herzschlag an den der Mutter anpasst, um eine Verbindung zu ihr aufzubauen. Wir neigen also von Natur aus zum Spiegeln. Wir spiegeln die Körpersprache des Anderen als eine Form von Kontaktaufnahme, um Übereinstimmung und Akzeptanz zu erzielen, jedoch tun wir dies meistens völlig unbewusst. Nonverbal sagt die Spiegelung: “Schau mich an, ich bin wie du. Ich fühle ähnlich und teile deine Ansichten“. (Sehr gut ist dies bei Rockkonzerten zu beobachten, bei dem alle im Takt auf und ab hüpfen und dabei in die Hände klatschen. Die Synchronität der Menge gibt allen ein Gefühl der Sicherheit.) Spiegeln führt dazu, dass sich der Andere wohlfühlt und ist deshalb eine optimale Möglichkeit, eine positive und vertrauensvolle Beziehung herzustellen.

Zwischen Wahrheit und Lüge

Wenn ein fünfjähriges Kind lügt, schlägt es die Hände vor den Mund, um das Gesagte zurückzuhalten. Wenn ein Erwachsener lügt, ist es als würde das Gehirn der Hand befehlen, sie auf den Mund zu legen. Stattdessen benutzt ein Erwachsener nur die Finger (Bsp.: Bill Clinton beantwortet Fragen zu Monika Lewinsky). Das zeigt, dass Gesten mit zunehmendem Alter verfeinert und weniger deutlich werden.
Folgende kleine Hinweise können auf eine Lüge schließen lassen, aber denken Sie immer an den Verbund von Zeichen, der uns Aufschluss geben kann. Gerade in diesem sensiblen Bereich bitte ich den geneigten Leser, zu keinen vorschnellen Verurteilungen zu kommen. Hier eine Sammlung von Zeichen, die uns helfen kann, eine Lüge wahrzunehmen:

  • weniger Blickkontakt
  • weniger Lächeln
  • mehr Haltungsänderungen
  • längere Reaktionszeiten
  • langsameres Sprechtempo
  • mehr Zögern und häufigere Pausen
  • mehr Sprechfehler
  • höhere Stimmlage
29. September 2018

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